O fator humano como estratégia chave para aumentar rentabilidade no varejo

O compromisso dos colaboradores como vantagem competitiva

Em um contexto onde o varejo enfrenta consumidores mais exigentes e uma competição cada vez maior, colocar as pessoas no centro do negócio pode se converter em uma vantagem competitiva e em uma ferramenta fundamental para melhorar a rentabilidade.

Durante o segundo dia da Expo Capasu 2026, o consultor internacional Fernando Luchetti apresentou seu modelo "Human Acceleration: o motor humano para disparar a rentabilidade no varejo", conceito que enfatiza a importância do fator humano no desempenho comercial.

Luchetti apontou que muitas empresas concentram seus esforços em marketing, promoções, comunicação e tecnologia, mas deixam em segundo plano quem executa diariamente os processos operativos. Quando os colaboradores não estão comprometidos com a experiência do cliente, surgem problemas que afetam diretamente o negócio: rupturas de estoque, má reposição, produtos mal expostos, demoras nos caixas e falhas no atendimento.

"Quando as pessoas estão bem, executam bem; e quando executam bem, a experiência é fantástica"

Desde essa perspectiva, o bem-estar do trabalhador deixa de ser exclusivamente uma questão de recursos humanos para adquirir uma dimensão econômica relevante. Cuidar da equipe, capacitá-la, acompanhá-la e estabelecer sistemas de incentivos pode se traduzir em maior produtividade e melhores resultados comerciais. O especialista também advertiu sobre o impacto que podem ter decisões aparentemente menores destinadas a reduzir gastos quando afetam a cultura interna e a experiência dos funcionários.

Otimização do ponto de venda

Outro grande foco da exposição esteve na necessidade de transformar o ponto de venda em um espaço verdadeiramente acionável e vendedor. Luchetti apontou que nem sempre o problema de uma rede está em atrair consumidores. Em alguns casos, o visitante chega ao estabelecimento, mas o local não consegue converter essa visita em uma compra de maior valor.

A distribuição de categorias, a complementaridade de produtos, as exposições, as pontas de gôndola, as gôndolas e a correta identificação de preços podem marcar uma diferença significativa. O especialista questionou, por exemplo, que produtos sem relação sejam colocados em espaços de alta visibilidade ou que não se aproveitem as oportunidades de venda cruzada. "Uma boa combinação pode fazer com que o consumidor que pega um produto encontre imediatamente outro que complemente sua compra", afirmou.

Luchetti recomendou modificar periodicamente as exposições e o percurso dentro do supermercado com o objetivo de evitar que os compradores habituais se acostumem a um circuito previsível e estimular uma maior circulação pelo estabelecimento. Quanto maior o percurso e a exposição a categorias e produtos, maiores as oportunidades de incrementar o ticket médio.

O consultor também chamou atenção para aspectos que podem parecer menores, mas que incidem na conversão: carrinhos com rodas defeituosas, etiquetas pouco visíveis, preços ilegíveis, corredores bloqueados durante a reposição, excesso de sinalização e promoções que permanecem muito tempo nas vitrines. Respeito à comunicação visual, levantou que a saturação de cartazes pode confundir o consumidor em lugar de persuadi-lo.

Liderança ativa na operação diária

O terceiro componente do modelo esteve relacionado com a liderança no ponto de venda. Luchetti questionou o modelo tradicional de gerente de loja que permanece em um escritório analisando planilhas enquanto a operação cotidiana ocorre longe de sua supervisão.

Para o consultor, o gerente de loja deve ser o motor da operação: percorrer o estabelecimento, observar como trabalham os times, conversar com os colaboradores, detectar problemas em tempo real e estar presente nas decisões operativas do dia a dia. Um lider ativo no ponto de venda pode identificar oportunidades de melhora, resolver conflitos imediatamente e reforçar a cultura organizacional com seu exemplo.